FSI Stump Cutters annoncerede sidste år en strategisk ekspansion på det britiske marked fra 2024. Den familieejet, danske virksomhed ønsker at styrke sin markedsposition og levere en strømlinet, lokal service til kunderne. Allerede nu spår ledelsen massiv fremgang.
De har haft et fremtrædende navn inden for stubfræsere på det engelske marked i mere end et årti. I september 2023 valgte FSI Stump Cutters at etablere et datterselskab af den danske produktionsvirksomhed i England. En strategisk beslutning om at facilitere nye vækstmuligheder ved at etablere en tættere forbindelse med forhandlernetværket i Storbritannien.
”England er et vigtigt marked for os, hvor man går meget op i træpleje, haver og parker generelt. Her ligger et stort uforløst potentiale. Derfor har vi valgt at styrke vores position lokalt og højne niveauet af støtte og ekspertise til vores forhandlere i hele Storbritannien fra januar 2024,” fortæller adm. direktør Kim Schmidt.
Med det nye set-up i England har FSI Stump Cutters fået en lokal salgsdirektør, som skal administrere forhandlernetværket. Samtidig vil hovedkontoret i Danmark rykke tættere på med direkte dialog til forhandlere og slutkunder.
Et nicheprodukt på markedet
Historien om FSI Stump Cutters starter, da Henning Schmidt sammen med en fransk grossist ser et hul i markedet omkring årtusindeskiftet.
Stubfræsere er et nicheprodukt. Konkurrenterne er primært amerikanske produkter, som ikke rigtig passer til europæiske standarder. Særligt i England, hvor der er mange facadehuse, er det svært at få adgang til baghaven, da maskinerne skal ind gennem havelågen eller selve huset for at komme ud i haven.
I 2002 entrerer FSI Stump Cutters derfor på det europæiske marked med langt mere kompakte maskiner end hidtil set. Allerede fra dag 1 er virksomheden en eksportvirksomhed med nicheprodukter. I starten sælges produkterne i Frankrig via den franske grossist, og stille og roligt kommer importører fra flere lande til.
I dag har FSI Stump Cutters partnere, der står for salg og markedsføring på fire kontinenter, men står særligt stærkt i Europa, hvor de primære markeder er Tyskland, England og Frankrig.
Brexit – et mindre bump på vejen
Da Brexit trådte i kraft i 2021 og varslede nye tider for handel mellem landene, havde FSI Stump Cutters en handelspartner i England. På det tidspunkt var det den engelske partner, som stod for import. Men skiftet skabte alligevel panderynker hjemme i Danmark.
”Vi havde en del bekymringer op til Brexit. Der var også udfordringer i starten, fordi vi – lige som myndighederne og alle andre – måtte asfaltere, mens vi kørte. Vi sender jo store maskiner til England, så det handlede om, om speditørerne vidste, hvordan de skulle fortolde godset. Det var bøvlet, men ikke så slemt som frygtet, da systemerne først var alignet,” fortæller Kim Schmidt.
Noget, som FSI Stump Cutters også frygtede, var en nedgang i markedet efter Brexit. Her blev de dog hjulpet godt på vej af Corona-krisen, som satte gang i byggeriet og derfor gav virksomheden nogle gode regnskabsår i både 2021 og 2022.
Datterselskab – et nødvendigt onde
Da FSI Stump Cutters i 2023 beslutter at være mere til stede lokalt, bliver det engelske datterselskab en nødvendighed for at få varer ind i England.
”England er det eneste sted, vi har etableret os. Det er ikke i vores forretningsplan at etablere datterselskaber i vores primære markeder. Så det har ikke været med vores gode vilje. Det er hårdt og trækker store veksler på hovedkontoret i Danmark. Men det har været et nødvendigt onde, som dog har haft et virkeligt positivt udfald,” siger Kim Schmidt.
I dag kører distribution fortsat fra Danmark som en slags dropshipping. Intentionen er dog på sigt, at FSI Stump Cutters skal etablere et fysisk lager i England med reservedele.
”Lige nu har vi en trailer med demomaskiner og accepterer, at vi i nogle enkelte tilfælde taber penge på en ordre. F.eks. når der skal sendes en lille reservedel fra Danmark. Men vi gør det for at give kunderne den service, de fortjener, og minder os selv om at se på det store billede. Når vi har mere indblik i forretningen og den daglige drift, giver det mulighed for at vurdere, hvor vi skal skrue op for etableringen,” fortæller Kim Schmidt.
Store forventninger
FSI Stump Cutters er i en gunstig situation, fordi virksomheden allerede har et veletableret navn i England. Med en officiel selskabsetablering i England fra januar 2024 forventer ledelsen som minimum en fordobling af omsætning inden for to år.
”Allerede nu kan vi tydeligt mærke, at vores tilstedeværelse gør en forskel. Vi har større ejerskab af den kommunikation, som bliver sendt ud. Og vi har større ejerskab over kvaliteten,” fortæller Kim Schmidt.
Da FSI Stump Cutters har et fysisk produkt, som skal serviceres, er man afhængig af at have et servicenetværk gennem forhandlerne. I forbindelse med etableringen i England har FSI Stump Cutters derfor også været på den store tur rundt i England for at besøge tidligere og potentielle forhandlere. Samtidig er der etableret et engelsk telefonnummer, som stiller om til kontoret i Danmark, så også slutkunderne oplever en større tilstedeværelse.
”For et år siden talte vi aldrig med en slutkunde i England, medmindre der var et større nedbrud. I dag taler vi med dem om stort og småt. Selvfølgelig øger det arbejdsbyrden, men det giver også meget mere feedback og input end tidligere. Og vi får kun positiv respons. Vores forhandlernetværk og slutkunder er meget positive over, at vi er tættere på. Der er stadig udfordringer, som skal løses og nye rutiner, som skal læres. Men det positive udbytte overvejer mange gange de udfordringer, der har været på vejen.”
3 gode råd fra Kim Schmidt
Administrerende direktør Kim Schmidt, der til daglig har ansvaret for forretningsudvikling, salg og marketing, giver her tre gode råd til at gå ind på det engelske marked.
1) Afsøg markedet
Afsøg markedet, og afdæk det konkrete behov. Undersøg fordele og ulemper ved at etablere sig lokalt. Vi havde f.eks. et behov for at opbygge et forhandlernetværk med en fysisk tilstedeværelse, fordi vi har produkter, som skal serviceres.
2) Be’ om hjælp
Det er en helt anden måde at drive forretning i England end i Danmark. Derfor er det er en enormt, stejl læringskurve at drifte et selskab. Tal med dem, du kender, som har stået i en lignende situation, og lær af deres erfaringer.
Har du et dansk selskab, så tal med din revisor. Det kan være vedkommende er medlem af et internationalt revisornetværk og kan trække på referencer, som kan være nyttige.
Ræk ud til nogen som CPIE Services. Vi opsøgte selv CPIE Services og har fået svar på alt, hvad vi spørger om, og vi får gode svar. Det er rart at have en sparringspartner lokalt, som har en forståelse for, at vi ikke ved alt om at drive virksomhed i England. Det tager de højde for.
Kunne man gøre det uden CPIE Services? Ja, det kunne man nok godt, men det skal man bruge lang tid på. Vi ville ikke have været det foruden.
3) Vær tålmodig – forbered dig i god tid
Det tager tid at komme i gang. I vores tilfælde skulle selskabet stiftes, vi skulle momsregistreres, importør- og eksportørregistreres, verificeres for at kunne ansøge om en bankkonto, oprette bankkonto, ansøge om at få lov til at udbetale løn og tegne forsikringer.
Det har overrasket os, at det engelske system virker så tungt. Der er mange formularer, som skal udfyldes. Ting tager tid, og systemet er ikke så agilt, som vi kender det fra Danmark, hvor man lige logger ind med MitID, trykker på et par knapper, og så står man med en tilladelse eller registrering relativt hurtigt. Man skal være indstillet på, at det administrative omkring virksomheden fungerer på en anden måde.
Om FSI Stump Cutters
FSI Stump Cutters sælger rod- og stubfræsere til hele verden og er uden sammenligning den største producent i Europa.
Grundlaget for virksomheden har været en stigende efterspørgsel fra markedet på stubfræsere i høj kvalitet, som er bygget til de krav og opgaver, som brugerne står overfor, når de skal have fjernet træstubbe på en hurtig, miljøvenlig og økonomisk fornuftig måde.
- FSI Stump Cutters er grundlagt i Danmark i 2002
- Engelsk datterselskab er stiftet i 2023
- Virksomheden er i dag 100% familieejet og drevet af Henning Schmidt og sønnerne Kim og Michael Schmidt
- Virksomheden designer, udvikler og producerer stubfræsere til det professionelle marked fra produktionslokaler i Ølholm ved Vejle
- Ca. 90 procent af omsætningen stammer fra salg til eksport.
