Det er gået stærkt for den danske laboratorieleverandør Axlab, der i 2022 etablerede sig i England. I dag har virksomheden et lokalt salgsteam med seks ansatte.
”Vi har indfriet forventningerne til fulde. Salgsmæssigt: Tilfredsstillende. Og medarbejdermæssigt: Over forventning. Så vi kan kun være taknemmelige og glade for det udfald, England har giver os indtil videre,” konkluderer Lotte Holst, CFO i Axlab.
Danske Axlab valgte i 2022 at udvide forretningen i England. Flere og flere får kræft og andre sygdomme, som skal undersøges og analyseres. England har en langt større befolkning end Danmark og væsentlig flere laboratorier og dermed et større behov for at få vævsprøver analyseret hurtigt og effektivt. Det kombineret med en markedsparathed til automatisering gjorde udfaldet.
”Timingen var rigtig i forhold til markedet. Samtidig havde vi fået eneforhandling på flere produkter til bl.a. England ” fortæller Lotte Holst.
Fuld moms på varer
Som mange andre danske virksomheder har Axlab også oplevet udfordringer med etableringen i England på grund af Brexit. Der har især været udfordringer med import af varer, som har krævet meget dialog med myndigheder.
”Det har været svært at få varer ind i landet hurtigt, da vi havde nogle startvanskeligheder med at få det rigtige momsnummer og måtte betale den fulde moms. Så her har det helt klart været nødvendigt at have lokale partnere, som kunne hjælpe. Da vi først fik styr på momsnummer og dokumentation, gik det nemmere. Samtidig blev vi nogle flere i Danmark til at supportere og administrere. På den måde er det hele blevet nemmere at håndtere over tid,” fortæller Lotte Holst.
Succesfuld rekruttering
Axlab fik hurtigt behov for at ansatte et salgsteam med et solidt branchekendskab. Derfor fik de i en tidlig fase et rekrutteringsbureau til at hjælpe med at finde kandidater. Det er gået langt bedre end forventet, da der i England er mange dygtige kandidater inden for området.
”Vi har været utrolig heldige med at få nogle dygtige medarbejdere i England, som kan eksekvere på den strategi, vi gerne vil efterleve. Så på den måde har det flasket sig hele vejen,” fortæller Lotte Holst og tilføjer, at de internt lægger stor vægt på at værne om kulturen:
”Vi værner om hinanden og vores velbefindende. Det skal kunne mærkes igennem hele virksomheden. Så når vi er i en rekrutteringsproces, kan kandidaterne ofte mærke det. Vores team i England har fra starten båret kulturen rigtig godt. Det er vi stolte af,” siger Lotte Holst.
Hun understreger at noget af det, man er lykkedes godt med i Danmark, er at levere et ekstremt højt serviceniveau, og salgsteamet ikke slipper kunden, når de har købt. Det har været helt afgørende, at den kultur også blev en del af mentaliteten hos det nye team i England.
Målet nås ikke på ’5 minutter’
Efter to år i England gør Axlab status med en god mavefornemmelse om fremtiden.
”Vi har bestemt nået de milestones, vi har sat. Ikke så hurtigt som vi gerne ville. Men det er en klassisk faldgrube at tro, at man kan slå alle salgsrekorder i løbet af ’5 minutter’ så snart salgsteamet er på plads. Vi opererer på et marked med store instrumenter inden for healthcare, hvor indsalget er meget komplekst. Det tager tid og kræver tålmodighed. England er et vigtigt marked for os, og vi ser meget positivt på fremtiden,” understreger Lotte Holst.
4 gode råd til etablering i England
Lotte Holst er CFO i Axlab og giver her fire gode råd til at gå ind på det engelske marked.
1) Få en partner i England fra start
Det er ikke blevet nemmere at etablere sig efter Brexit, da det kræver rigtig meget dokumentation og dialog med myndighederne. Derfor er det min klare anbefaling at få en partner i England, som kan hjælpe jer igennem hele etableringen.
CPIE Services hjalp bl.a. med etablering af en bank og et momsnummer. De har også taget dialogen med myndigheder. Hertil har Axlab bl.a. fået kontakt med en lokal revisor, hjælp til payroll samt en logistikpartner.
Vi ville aldrig kunne have gjort det uden CPIE Services. Det ville ikke have kunnet lade sig gøre. De har været rigtig gode på mange områder.
2) Undersøg markedet grundigt, inden I går i gang
For at entrere et nyt marked er det naturligvis afgørende at afdække, om der er basis for en sund forretning.
Når I har taget beslutningen, så sørg for at have aftaler på plads så tidligt som muligt. Sørg for at I har kapacitet til at entrere et nyt marked og ikke mindst: Ha’ masser af tålmodighed. Ting tager tid – og ofte lidt længere end forventet. At entrere et nyt marked er bare ikke lige klaret på ’5 minutter’.
3) Find den helt rigtig kandidat
Det er uhyre vigtigt at finde de helt rigtige kandidater til at repræsentere virksomheden lokalt for at sikre, at I kommer rigtigt fra start. Sørg for at finde det rette match fra dag 1 – evt. gennem et rekrutteringsbureau.
Man bør heller ikke underkende, hvor vigtigt det er, at nye kolleger i England føler sig som en del af hele virksomheden. Gør alt hvad I kan for at allokere tilstrækkeligt med ressourcer i Danmark til at kunne supportere et nyt team, som sidder ’remote’. Vi har oplevet, at salgsteamet i England måske ikke er blevet supporteret, så godt som de burde i perioder alene på grund af travlhed.
4) Sørg for tilstrækkelig allokering af ressourcer i headquarter
Jeg ser ikke, at England er så meget sværere at entrere end andre lande. Men det kræver, at der er frigivet tid og ressourcer til opgaven. Det uhyre vigtigt. Det er ikke bare noget, man gør ved siden af sit almindelige arbejde. Vi har som mange andre også været igennem frustrerende perioder, hvor vi ikke har haft den nødvendige kapacitet. Så kort og godt: Etableringen kan gøres hurtigere, bedre og mere effektivt, hvis ressourcerne er allokeret fra dag 1.
Om Axlab
Axlab er en dansk virksomhed, der siden 1993 har leveret avanceret udstyr til hospitaler og laboratorier i Europa, England og USA. Axlab stiftede i 2022 et datterselskab i England.
Hos Axlab er det vigtigt at være tæt på hverdagen i laboratoriet og på sygehusenes patologiske afdelinger. Her hentes værdifuld viden, som danner grundlaget for avancerede teknologiske løsninger, der øger effektiviteten i laboratoriet, sikrer et optimalt arbejdsmiljø og høj kvalitet i analysearbejdet til glæde for patienter og ansatte.
